Marketing pre začínajúcich podnikateľov

| 18.08.2022 | 5 min. čítania

Ak práve začínate podnikať, marketing bude pre vás rozhodujúcim faktorom úspechu. Na čo využiť začiatočný rozpočet a ako uspieť v online i offline svete? Poradíme vám konkrétne tipy a triky ako na marketing pri štarte biznisu.

Viete, kto sú vaši zákazníci?

V prvom rade sa musíte sami seba opýtať, komu chcete predávať svoje produkty alebo služby. Všetkým? Ak ste odpovedali takto, hneď na začiatku robíte jednu z najčastejších chýb začínajúcich podnikateľov. Pozrime sa na to už len z čisto praktického hľadiska. Ak vyrábate obojky pre psov, vaši zákazníci pravdepodobne nebudú ľudia, ktorí nemajú psa.

Ak si dobre zadefinujete „dieru na trhu“ a svojich potenciálnych zákazníkov, budete predávať adresnejšie, jednoduchšie a rýchlejšie.

Ako na to? Možno ste už počuli marketingový pojem „cieľovka“ alebo cieľová skupina. Tento prístup pomerne široko definuje skupinu zákazníkov, ktorí by o váš produkt mohli mať záujem. Povedzme, že predávate prémiové talianske biznis obleky a svoju cieľovú skupinu si stanovíte nasledovne: muži vo veku od 25 do 35 rokov, z Bratislavy, pracujúci. To je síce fajn, no do tejto cieľovej skupiny vám zapadá aj vodár, ktorého pracovným oblečením sú montérky a ktorý biznis oblek nikdy nebude potrebovať.

Relevantnejšia pre vás preto bude tzv. persóna, ktorá je akýmsi profilom ideálneho typizovaného zákazníka.

Čo sú to persóny a ako si ich vytvoriť?

Skúsení marketéri vedia, že kľúčom k efektívnemu míňaniu marketingového rozpočtu je nájsť ideálneho zákazníka a jemu podobných zákazníkov, nie cieliť na širokú masu ľudí. Práve tak vznikli marketingové persóny.

Ako taká persóna vyzerá? Predstavte si ju ako životopis obohatený o informácie zo sociálnych sietí a vašich vlastných pozorovaní. Profil persóny by mal obsahovať základné demografické údaje (vek, pohlavie, lokalita, vzdelanie, príjem, rodinný stav), ale aj vlastnosti a správanie zákazníka (typ povahy, hodnoty, problémy, ktoré persóna rieši, nákupné správanie, prítomnosť na sociálnych sieťach atď.). Persón budete mať pravdepodobne hneď niekoľko a treba si uvedomiť, že nikdy nebudú celkom presne sedieť na každého vášho zákazníka. Stále sú však oveľa presnejšie ako cieľová skupina.

Čo sú to persóny a ako si ich vytvoriť?

Údaje k tvorbe môžete čerpať u vašich vlastných zákazníkov, z ich profilov na sociálnych sieťach, rozhovorov na predajni, z recenzií, často kladených otázok či krátkych prieskumov u potenciálnych zákazníkov. Ako persóny fungujú v praxi?

Firma, ktorá predáva luxusné talianske obleky, pravdepodobne zistí, že svojho ideálneho zákazníka nájde jednoduchšie v online svete na LinkedIne ako napríklad na TikToku, oplatí sa jej robiť platené PR v biznisových magazínoch (pretože persóna ich číta) a v offline svete bude stávkou na istotu sponzoring odbornej konferencie, kde sa persóny fyzicky pohybujú. Cieľom tvorby persón je teda definovanie si kanálov, formátov a rozpočtu na cielený marketing, ktorý bude oveľa efektívnejší a adresnejší ako v prípade, ak budete len skúšať to, čo robia všetci ostatní.

Aké ciele chcete vaším marketingom dosiahnuť?

Keď už viete, komu budete vaše produkty alebo služby predávať, nastáva čas na krok číslo dva, a tým je stanovenie si cieľov. Od nich totiž závisí, aký typ obsahu a reklamy budete tvoriť či zadávať agentúram, a tiež aké výsledky by ste mali očakávať.

Hoci si môžete stanoviť veľké množstvo špecifických cieľov, všeobecne môžeme tie marketingové rozdeliť do štyroch základných skupín:

budovanie povedomia o značke,
budovanie komunity okolo značky,
zber kontaktov,
priamy predaj.

brand visibilityawareness

Budovanie povedomia o značke (brand visibility/awareness)

Ak chcete, aby sa o vašej značke šírila dobrá povesť, spájala sa s pozitívnymi emóciami, a tiež aby neboli všetky vaše predaje závislé od marketingového rozpočtu, pretože vás už ľudia budú poznať, musíte sa z dlhodobého hľadiska venovať budovaniu povedomia o značke, alebo aj tzv. brand awareness či brand visibility. Čo to znamená v praxi?

Primárnym cieľom tohto typu marketingu nie je predávať, ale byť na očiach a prinášať hodnotu, vďaka ktorej si vás budúci zákazníci zapamätajú.

Ideálnym príkladom budovania povedomia o značke je:

product placement – umiestnenie produktu do obsahu niekoho iného, napr. ak influencer, teda vplyvná osoba zo sociálnych sietí s veľkým počtom sledujúcich, pije minerálku určitej značky,
obsahový marketing (content marketing) – zameriava sa na tvorbu užitočného, zábavného alebo vzdelávacieho obsahu. Ten by mal byť vystavaný okolo vašej značky a ľuďom niečo priniesť. Ľudia si vás ľahšie zapamätajú, ak ich niečo naučíte, ak ich zabavíte, alebo im dáte inú užitočnú hodnotu.

Ako robiť obsahový marketing?

Píšte blogy a točte videá na sociálne siete,
vysielajte webináre (online semináre) naživo napríklad cez YouTube,
nahrávajte podcasty (audio obsah podobný rádiovým reláciám), ktoré môžete zverejňovať na rôznych podcastových platformách ako Google Podcasts, Spotify či Apple Podcasts.
Všetok tento obsah publikujte a on vám z dlhodobého hľadiska pomôže budovať si reputáciu a viditeľnosť na trhu.

O čom publikovať?

Nechajte ľudí nahliadnuť do zákulisia vašej firmy, vysvetľujte odborné informácie, dávajte rady a tipy z vašej oblasti, robte rôzne testy, porovnania, či ukážky produktu/služby v praxi.

Ako robiť obsahový marketing?

Budovanie si komunity okolo vašej značky

Nič nie je lepšie ako lojálny zákazník, ktorý sa opätovne vracia a vybuduje si k vám vzťah. Často až taký, že sa stane vaším fanúšikom a ambasádorom vašej značky (teda vás odporúča aj svojmu okoliu).

Ako tento stav dosiahnuť?

Spájajte sa s vašimi persónami tam, kde ich nájdete, prihovárajte sa im ľudsky, komunikujte príbeh vašej značky (nielen produkty a služby), dajte vašej značke tvár. Na tento účel vám poslúžia sociálne siete. Zákazníkov sa tu môžete pýtať na ich názor, môžete ich zapojiť do procesu tvorby produktov, môžete s nimi komunikovať prostredníctvom komentárov, odmeňovať ich cez rôzne súťaže a „darovačky“, či v neposlednom rade budovať si publikum sledovateľov, ktoré s vami ostane veľmi dlho.

Pozor, nezabudnite na to, že všade na sociálnych sieťach ste len „v prenájme“. Ktorákoľvek sociálna sieť vám môže účet kedykoľvek zrušiť alebo zmeniť pravidlá publikovania obsahu. Je preto dobré staviť na viacero kariet. Hoci je to časovo náročné, budujte si svoju komunitu radšej na viacerých sociálnych sieťach, alebo aj prostredníctvom živých podujatí.

Zber kontaktov (leadov)

Z pohľadu diverzifikácie kanálov, cez ktoré môžete zasiahnuť vašich existujúcich alebo budúcich zákazníkov je tiež výborné budovať si mailing list.

Hoci vám niektorí marketéri povedia, že e-mail je mŕtvy, štatistiky hovoria niečo iné. Otváranie mailových kampaní vie byť stále veľmi vysoké a mailovú databázu máte v podstate stále pod kontrolou. Navyše, môžete si ju vytvoriť cez bezplatné newsletterové služby (do určitého počtu kontaktov), ako napr. Mailchimp či MailerLite.

Zber kontaktov (leadov)

Tieto vám tiež dajú možnosť vytvoriť si tzv. vstupné stránky či „vyskakovacie“ okná na webe, cez ktoré budete ľudí lákať zapísať sa do vášho newslettera.

Nábor môžete robiť aj cez špecifické platené kampane na sociálnych sieťach (ktoré budú zbierať kontakty za vás), alebo aj v offline svete, ak napríklad pošlete zákazníkovi spolu s objednávkou kartičku s poďakovaním, na ktorej bude QR kód odkazujúci na zápis do newslettera a spolu s ním motivácia, prečo sa do newslettera pripojiť.

Čím ľudí motivovať?

Bežná klasika je ponúknutie špeciálnej zľavy alebo exkluzívny prístup ku zľavám, ktoré zákazníci „zvonka“ mimo mailing listu nemajú. Môžete však motivovať aj inak ako zľavami. Prinášajte zákazníkom cez newsletter exkluzívny obsah (neprístupný nikde inde), dajte im echo o predpredajoch ešte skôr, než spustíte predaj pre všetkých ostatných, darujte ľuďom hodnotný odborný e-book výmenou za e-mail, alebo ponúknite inú formu exkluzivity, pre ktorú sa vo vašej databáze mailových kontaktov oplatí byť.

Prečo si budovať mailing list?

Dôvodov je hneď niekoľko. Keď budete spúšťať akúkoľvek kampaň, máte k dispozícii stovky až tisíce ľudí, ktorí vás už poznajú a pravdepodobne nakúpia. Zákazníkov zastihnete tam, kde ešte stále nestrácajú pozornosť (na rozdiel od sociálnych sietí). A na komunikáciu svojho posolstva tiež máte viac času. Pretože ak už raz človek otvorí mail, má čas prečítať si ho.

Pri tom všetkom nezabúdajte na GDPR a ochranu osobných údajov. V žiadnom prípade nepoužívajte verejné databázy e-mailov, kde vám na zasielanie mailov ľudia nedali súhlas.

Priamy predaj

Najúčinnejší a najrýchlejší spôsob, ako priniesť do firmy peniaze, je využiť predajný marketing. To znamená využiť kanály a stratégie, ktorých cieľom je priamo premeniť konzumenta reklamy na platiaceho zákazníka.

Možností, ako robiť predajný marketing, je hneď niekoľko. Pre malých podnikateľov je však zrejme najvhodnejšia PPC reklama, ktorá pri dobrom nastavení dokáže priniesť vysoký výtlak v pomere cena/výkon. PPC reklamu (pay per click, teda platíte len za kliknutie na reklamu) si môžete nastaviť cez rôzne služby. Ak napríklad predávate oblečenie, môžete cez reklamný systém od Google s názvom Google Ads spustiť PPC reklamu na konkrétny kúsok odevu. Zákazník, ktorý reklamu uvidí vo výsledkoch vyhľadávania, ale aj na rôznych partnerských weboch, a je práve vo fáze, kedy chce nakupovať, na ňu klikne a pravdepodobne nakúpi.

Ďalšou možnosťou je PPC reklama cez sociálne siete (hlavne Facebook a Instagram), alebo môžete staviť na influencer marketing, keď vám influencer zvyčajne cez sociálne siete spropaguje váš produkt alebo službu a uvedie priamy preklik na objednávku.

Avšak, v prípade klasickej PPC reklamy si dajte pozor na jej nastavovanie. Ide totiž o tzv. performance marketing (výkonnostný marketing), s ktorým treba mať skúsenosti. Veľkým firmám ho nastavujú skúsené agentúry, ktoré ovládajú pokročilé techniky zadávania kampaní, aby mali čo najväčšiu klikanosť v pomere k investovaným prostriedkom. Ak neovládate princípy dobrého nastavovania, môžete peniaze investované do reklamy zbytočne strácať a pomer vašich preklikov bude veľmi nízky. Ak ste perfomance marketing nikdy nerobili, skúste si najskôr zaplatiť nejaký kurz, kde sa naučíte základy, alebo správu kampaní rovno nechajte na profesionálov.

Pri PPC kampaniach existuje aj ďalšia možnosť, ako z nich vyťažiť, a to tzv. remarketing. Ak už totiž raz zákazník na vašu reklamu klikol, ale nenakúpil, a vy máte na webe nainštalované rôzne sledovacie pixely a cookies, môžete ho reklamou ďalej „prenasledovať“ naprieč internetom a osloviť ho s rovnakou alebo výhodnejšou ponukou neskôr.

Ako si nastaviť marketingovú stratégiu?

Príliš veľa informácií? Vôbec nič sa nedeje, vďaka marketingovej stratégii ľahko premeníte chaos na poriadok. Vaša marketingová stratégia vôbec nemusí byť profesionálny dokument, ktorý vám bude vypracovávať agentúra.

Stačí sa zamyslieť sedliackym rozumom, sadnúť si s členmi tímu a ujasniť si čo chcete dosiahnuť, ako to budete robiť a koľko na to máte peňazí. Marketingová stratégia môže mať podobu jednoduchého dokumentu, alebo si ju spíšte hoci aj na papier. Forma je na vás, dôležitý je obsah.

Myslieť by ste mali hlavne na tieto body:

1. Stanovenie si cieľov – ujasnite si, či chcete:

budovať povedomie o značke,
budovať komunitu,
zbierať kontakty,
priamo predávať,
alebo ideálne robiť kombináciu viacerých prístupov.

2. Výber kanálov a formátov – ak už viete, čo chcete dosiahnuť, stanovte si:

na akých sociálnych sieťach sa vám oplatí byť (kde sú vaše persóny?),
na akých podujatiach sa vám oplatí zúčastniť,
aké médiá môžete využiť na obsahovú alebo platenú reklamu,
s akými influencermi sa vám oplatí spolupracovať,
aké formáty ste schopní produkovať (blogy, videá, fotky, podcasty...).

3. Stanovenie si rozpočtu – rôzne typy reklamy majú rôzne cenovky, vyberte si:

koľko môžete do marketingu investovať reálnych peňazí na mesačnej báze,
či investujete peniaze (do PPC reklamy) alebo prioritne svoj čas (do tvorby obsahu), ktorý čiastočne podporíte platenou reklamou,
či sa vám skôr oplatí PPC reklama alebo influencer marketing (a kde budete mať lepší pomer cena/výkon),
nástroj, ktorý vám pomôže sledovať tzv. ROI/výkonnosť reklamy (stačí aj obyčajný Excel).

4. Vytvorenie si plánu a redakčného kalendára – dajte si na papier, čo sa bude ďalej diať:

stanovte si termíny, dokedy čo stihnete (napr. najbližší mesiac postnete na Instagram 12 postov a musíte ich mať predchystané do polovice prvého týždňa),
realisticky zhodnoťte, koľko obsahu ste schopní generovať, rozdeľte úlohy v tíme,
vytvorte si tzv. redakčný kalendár, v ktorom budete plánovať a sledovať, akú reklamu kedy publikujete, kde ju publikujete, kto je zodpovedný za jej výrobu, či aké ciele má plniť,
sledujte a vyhodnocujte, po čase prehodnocujte a pracujte s plánom a kalendárom ako so živým dokumentom

Sami, s freelancerom alebo s agentúrou?

Ako robiť marketing? Ťažká otázka, a to najmä v začiatkoch podnikania. Začínajúci podnikatelia zvyčajne nemajú financie nazvyš a financovanie štartu podnikania môže byť pre nich náročné. Preto je dôležité dobre zvážiť, do čoho investovať a aké sú výhody a nevýhody jednotlivých prístupov.

Marketing po vlastnej línii

Ak si chcete robiť marketing sami, mali by ste sa v prvom rade vzdelávať. Internet dnes ponúka veľké množstvo bezplatných a hodnotných kurzov a rád expertov, ktoré prakticky využijete pri príprave obsahu na sociálne siete, pri zadávaní PPC reklamy či celkovo pri budovaní značky. Hodiť sa môžu aj rôzne nástroje, ako napríklad:

Canva – na dizajn ako od profi grafika, ale svojpomocne,
Lightroom a AirBrush – na úpravu fotiek (mobilné appky zadarmo, desktopové platené),
Mojo a CapCut – na strihanie videí (mobilné appky zadarmo, niektoré doplnkové funkcie platené).

Marketing po vlastnej línii

Marketing s freelancerom

Ak sa na marketing necítite sami, máte k dispozícii rozumný rozpočet, no zároveň si nemôžete dovoliť služby veľkej agentúry, môžete skúsiť spoluprácu s freelancerom. Frelancer je odborník vo svojej oblasti (copywriter, PPC špecialista, tvorca obsahu či všestranný marketér), ktorý vám zvyčajne za hodinovú sadzbu či mesačný paušál pomôže s vaším marketingom. Výhodou je zvyčajne cena, nevýhodou je nezastupiteľnosť, čiže ak napríklad freelancer ochorie a robí vám mesačnú správu sociálnych sietí, zrazu budete mať výpadok, ktorý nemá kto iný zastrešiť.

Marketing s reklamnou agentúrou

Pokiaľ začínate podnikať s väčším rozpočtom, asi najrozumnejšou voľbou bude pre vás fullservisová reklamná agentúra. Pripravte sa na vyššie sumy, zároveň vás však nemusí už nič iné trápiť, pretože každá agentúra má tím odborníkov na rôzne marketingové smery a zastreší vám všetko od stratégie cez tvorbu obsahu až po výkonnostný marketing. Ľudia v agentúre sú zároveň zastupiteľní kolegami, takže môžete počítať s konzistentnou tvorbou.

Ak budete vyberať agentúru, zamerajte sa tiež na referencie a dajte si pozor aj na to, ako spracovávate zadania. Výstup agentúry bude totiž vždy len taký dobrý, aké dobré bude zadanie. Pomôckou vám môžu byť vzory zadaní pre agentúry, ktoré spracovala slovenská Asociácia digitálnych marketingových agentúr.

Ako vyhodnocovať vaše marketingové aktivity?

Cielený a dobre premyslený marketing by mal plniť vaše stanovené ciele a mal by vám z krátkodobého hľadiska prinášať okamžité nákupy a zisk a z dlhodobého hľadiska budovať povedomie o vašej značke, komunitu okolo nej a tiež stabilné publikum, ktoré môžete kedykoľvek zasiahnuť cez diverzifikované kanály.

Ako vyhodnotiť, či to, čo robíte, má zmysel?

V prvom rade – merajte! Prepojte si vašu webstránku s Google Analytics a analyzujte, sledujte počet návštev, mieru odchodov z podstránok, či čas, aký ľudia na vašom webe strávili.
Ak máte e-shop, je možné pomocou tzv. tepelných máp (heatmap) sledovať detailné správanie zákazníka na webstránke.
Ak máte sociálne siete, sledujte pravidelne štatistiky a produkujte ten typ obsahu, ktorý má najlepšie videnia, ukladania či šírenia.
Ak posielate ľuďom newsletter, sledujte mieru otváranosti mailov, počet preklikov či odhlásení sa po kampaniach, prípadne testujte, ako fungujú rôzne verzie (tzv. A/B testovanie).

Mať k dispozícii namerané dáta a štatistiky je skvelé, no zároveň by ste ich aj mali vedieť vyhodnotiť. Aby ste tak mohli urobiť, mali by ste si stanoviť merateľné ukazovatele (tzv. KPIs), ktoré vám pomôžu po určitom období zhodnotiť, či plníte svoje ciele alebo nie. Tento prístup je dôležitý aj pri vyhodnocovaní úspešnosti marketingu na sociálnych sieťach.

Tip pre vás: